Cómo comprar un negocio:

Una guía paso a paso para inversores inteligentes

Emprender el viaje hacia la propiedad de su propio negocio es una tarea emocionante, pero el proceso de compra puede ser complicado. Desde la identificación de un negocio que se ajuste a sus aspiraciones hasta garantizar una transición sin problemas de propiedad, cada paso requiere una consideración cuidadosa.

Si bien el concepto de una empresa “perfecta” es subjetivo, asociarse con un corredor de negocios experimentado puede mejorar significativamente su búsqueda. Estos profesionales comprenden la importancia de encontrar una empresa que complemente sus necesidades, talentos, habilidades y estilo de vida. Con acceso a una cartera diversificada de empresas, un corredor puede guiarlo a través de todo el proceso de adquisición, aprovechando su conocimiento y experiencia para facilitar la toma de decisiones informadas.

A continuación, proporcionamos información valiosa para ayudarlo a determinar si comprar una empresa se alinea con sus objetivos.

Para compradores de empresas: lo que necesita saber antes de comprar una empresa

Dar el salto a la propiedad de una empresa es una decisión importante, que conlleva tanto entusiasmo como incertidumbre. Casi el 90% de los compradores de pequeñas empresas nunca han tenido un negocio antes, y muchos terminan comprando un negocio diferente al que buscaban inicialmente. Este cambio suele ocurrir después de explorar el mercado y descubrir oportunidades más adecuadas. En muchos casos, los vendedores también ofrecen opciones de financiación, lo que hace que la adquisición de empresas sea más accesible.

Ser propietario de una empresa: más que un simple trabajo

Buying a business isn’t just a career move—it’s a complete lifestyle changeComo propietario de una empresa, asumirás múltiples funciones, desde la toma de decisiones hasta la gestión de operaciones diarias. Las largas horas de trabajo, la planificación estratégica y la participación práctica son parte del paquete. En esencia, estarás a cargo de todo, desde la supervisión de las finanzas hasta el manejo de pequeños detalles operativos como el mantenimiento de las instalaciones.

Consideraciones clave a la hora de comprar una empresa 

La mayoría de los compradores priorizan los siguientes factores antes de realizar una compra:
✅ Rentabilidad y potencial de crecimiento – ¿El negocio es financieramente estable y tiene margen para expandirse?
✅ Tendencias de la industria y del mercado – ¿Tiene la industria perspectivas de crecimiento a largo plazo?
✅ Opciones de financiación del vendedor – ¿Puede conseguir condiciones favorables para facilitar la transición?
✅ Requisitos operativos – ¿Qué nivel de experiencia y compromiso de tiempo exige la empresa?
✅ Estilo de vida en forma – ¿El negocio se alinea con tus habilidades, pasiones y objetivos a largo plazo?

Comprar un negocio es una inversión estratégica—Comprender estos factores le ayudará a tomar una decisión bien informada que respalde su éxito financiero y profesional.

Qué buscar

1. Cuánto tiempo ha estado en funcionamiento la empresa.

Una empresa con una larga trayectoria significa que existen buenas razones para seguir operando. Será muy conocida en la zona y la gente estará acostumbrada a frecuentarla o a utilizar sus servicios. Cuanto más tiempo lleve en funcionamiento, por lo general, mejor será el negocio.

2. Cuánto tiempo ha sido propietario actual del negocio.

Cuanto más tiempo lleva el actual propietario en el negocio, más probabilidades hay de que haya tenido éxito. La gente no permanece en el negocio si no gana dinero.

3. ¿Por qué el propietario actual está vendiendo?

Si el propietario lleva seis meses en el negocio, tiene 37 años y quiere jubilarse, debe sospechar. Cuanto más válida sea la razón de la venta, más realista será el vendedor al considerar su oferta. Sin embargo, tenga en cuenta que después de cinco o seis años o más, la gente se vuelve inquieta, se “agota” y busca nuevos desafíos. Por qué vende el vendedor es una pregunta importante: obtenga la respuesta.

4. Por qué son importantes los libros y los registros.

Los registros financieros son un buen indicador de cómo le ha ido a la empresa a lo largo de los años. Tenga en cuenta que los registros fiscales no están diseñados para mostrar la empresa de la mejor manera; a nadie le gusta pagar más impuestos de los que debe, y los dueños de empresas no son diferentes. Por lo general, las declaraciones de impuestos son el peor escenario posible. Debe poder analizar los gastos y descubrir cuáles son partidas no monetarias, como la depreciación y el uso comercial de la casa y los vehículos. ¿Qué importancia tuvo ese viaje de negocios a Las Vegas? Un corredor de negocios profesional puede indicarle estos elementos.

Tenga en cuenta que los registros financieros son solo historia. No hay garantías de que se dupliquen o puedan duplicarse o repetirse. Todas sus ganancias son futuras. En última instancia, los registros financieros de la empresa son un indicador de lo que ha hecho la empresa; lo que haga con su futuro depende de usted.

5. Cómo determinar si el vendedor está declarando todos los ingresos.

La respuesta es sencilla: ¡no puede! No declarar los ingresos va en contra de la ley. Debe considerar únicamente los ingresos que el vendedor pueda demostrarle. Todos sabemos, por supuesto, especialmente en los negocios que se realizan en efectivo, que existe la posibilidad de que el vendedor no declare todos sus ingresos a efectos fiscales. Esta “economía subterránea” ha sido bien documentada y asciende a miles de millones de dólares. Muchos vendedores le dirán cuánto se están “quedando”, pero debe ignorar sus declaraciones, ya que no tienen forma de demostrar esas cantidades. Para determinar si un negocio es el adecuado para usted, debe basar la decisión en las cifras que realmente le proporcione el vendedor.

El resultado final

Ser dueño de un negocio puede ser una perspectiva desalentadora. No hay garantías. En algún momento, después de que hayas completado toda tu investigación, todavía tendrás que dar ese “salto de fe” que es necesario para proceder con la compra del negocio. Tendrás que trabajar duro, tal vez incluso “apretarte el cinturón” un poco, y realizar muchos trabajos diferentes para tener éxito en tu propio negocio. Pero, si dirigir tu propio negocio, tomar tus propias decisiones, no tener que preocuparte por la seguridad laboral (recuerda, nadie puede despedirte de tu propio negocio) y simplemente ser independiente son importantes, entonces ser dueño de un negocio es para ti. Después de dar ese salto de fe, casi todos los dueños de negocios te dirán que nunca volverían a ser empleados.

¿Qué debe tener en cuenta al considerar comprar un negocio?

Lamentablemente, muchos compradores potenciales quieren saber primero el precio de venta y luego preguntan cuánto dinero pueden ganar. Estas son las preguntas incorrectas que se deben hacer al principio. Debe saber cuánto efectivo requiere el vendedor como pago inicial. No importa cuán buenos sean los números, no tiene sentido considerar un negocio si el vendedor quiere tres veces más efectivo del que usted está dispuesto a invertir. Recuerde que la cantidad real de dinero que gana un negocio suele ser mucho más que el resultado final. Una estrategia inteligente es obtener más información sobre el negocio e incluso visitarlo antes de descartarlo o involucrarse demasiado en los números. Todo es parte del proceso de aprendizaje.

Una de las preguntas más frecuentes que formulan quienes nunca han comprado una empresa (lo que, por cierto, supone aproximadamente el 90 por ciento de quienes buscan comprar una) es cómo se compra realmente una empresa. No existe una forma correcta o incorrecta de comprar una empresa. Sin embargo, es importante que obtenga respuestas a todas sus preguntas y que tenga toda la información necesaria para tomar una decisión informada. A continuación, se indican los pasos para comprar una empresa que, con el paso de los años, se han convertido en los más eficientes y prácticos:

Obtenga los datos básicos

Obtenga información preliminar sobre el precio, las condiciones, los ingresos, el flujo de caja y la ubicación general. No tiene sentido continuar con el proceso de compra si la cantidad de efectivo necesaria para comprar el negocio es mayor a la que está dispuesto a invertir. En este punto, no se preocupe por el precio total. Es importante, pero el factor clave es la cantidad de efectivo que se necesita para comprar el negocio. Hay muy poca financiación externa disponible, como bancos, etc., para quienes compran empresas. La gran mayoría de las compras de empresas son financiadas por el vendedor. Por eso, la cantidad que está dispuesto a invertir es una cuestión clave.

Además, la empresa debe ser capaz de satisfacer sus necesidades financieras básicas. Siempre espera que una empresa mejore bajo su propiedad, pero tiene que ser capaz de cubrir sus gastos de vida, así como el servicio de la deuda de la empresa. También es importante recordar que casi todos los precios de compra y los pagos iniciales son negociables. De hecho, las empresas generalmente se venden por un 15 a 25 por ciento menos que el precio original solicitado. Hay un viejo adagio que dice: "cuanto más efectivo esté dispuesto a invertir en la compra de una empresa, menor será el precio total; cuanto menos efectivo pueda invertir, mayor será el precio total".

Visita el negocio

Visita el negocio para ver si te gusta la ubicación y el aspecto del negocio en sí, tanto por dentro como por fuera. Se trata de una inspección visual. Imagina que eres un cliente. Todavía no es el momento de hablar con el propietario. Si el negocio es del tipo que no se presta a una visita, pide una cita con el vendedor para que lo inspeccione o haz que el representante del vendedor programe una visita. No tiene sentido seguir adelante si no te gusta la ubicación física del negocio o su aspecto.

Obtenga respuestas a sus preguntas

Si hasta ahora le gusta el negocio, es hora de obtener respuestas a sus preguntas. Por ejemplo: ¿Cuál es el alquiler? ¿Cuánto dura el contrato de arrendamiento? ¿Cuáles han sido las ventas durante los últimos años? ¿Puede el vendedor respaldar las cifras que le han dicho? Ahora no es el momento de que revisen por completo los libros y registros del vendedor. Habrá mucho tiempo para hacer eso y revisar otras cuestiones importantes durante la fase de diligencia debida. Este es el momento de obtener respuestas a aquellas preguntas que tienen relación con si desea poseer y operar este negocio en particular. También es el momento de visitar al vendedor para obtener respuestas a sus preguntas sobre el negocio en sí.

Hacer una oferta

Si ya tiene respuestas a sus preguntas básicas y desea continuar con la compra de este negocio, es hora de hacer una oferta, sujeta, por supuesto, a la verificación de toda la información que ha recibido. El objetivo principal de hacer una oferta es ver si el vendedor aceptará sus términos, precio y estructura de la venta en sí. Recuerde, la oferta estará sujeta a la verificación de la información importante. No tiene sentido contratar asesores externos y pasar por el tiempo y los gastos de la debida diligencia a menos que pueda llegar a un acuerdo financiero con el vendedor.

Debida diligencia

En este punto, es de esperar que haya llegado a un acuerdo con el vendedor y esté listo para comenzar a eliminar las contingencias, realizando lo que comúnmente se denomina diligencia debida.

*Consejo de experto
A menos que esté completamente familiarizado con el tipo de negocio adquirido, es conveniente incluir como parte del acuerdo que el vendedor permanecerá con usted (30 días es lo justo, con quizás otros 30 a 60 días de consulta telefónica) un período de tiempo suficiente para enseñarle el negocio, sin cargo alguno. Si desea que el vendedor se quede más tiempo, puede ser mejor ofrecerle pagarle algún tipo de honorarios por consultoría.

Antes de dar el siguiente paso…

El siguiente paso para comprar su propio negocio es asegurarse de que sea la decisión correcta para usted y su familia. Ser dueño de un negocio propio sigue siendo en gran medida el “gran sueño americano”, pero no es para todos. A continuación, se presentan algunas preguntas que debe hacerse antes de dar el siguiente paso.

¿Cuánto tiempo llevas pensando en comprar un negocio?

Muchas personas están interesadas en comprar su propio negocio, pero no están dispuestas a asumir el compromiso necesario para seguir adelante. Siguen siendo como aquellos que siguen mirando automóviles nuevos y caros, pero nunca se gastan el dinero necesario para comprarlos. Un observador veterano ha dicho que cuanto más tiempo se mira, menos probabilidades hay de comprar.

¿Cuál es su marco de tiempo para encontrar un negocio?

Si está pensando en comprar una empresa en dos años, es bueno comenzar a formarse. BizBuySell es un buen lugar para comenzar. Tenga en cuenta que realmente no tiene mucho sentido comenzar su búsqueda ahora, ya que cualquier empresa que encuentre ahora se habrá vendido para cuando esté listo para comprar. Sin embargo, es importante armarse con toda la información y la formación disponibles antes de comenzar la búsqueda.

¿Cuál es su razón principal para comprar un negocio?

Si no está motivado para comprar un negocio, no lo hará. Debe emprender su propio negocio por las razones correctas. Si está cansado del mundo corporativo, solo tiene un "trabajo" o tal vez incluso un trabajo sin futuro, entonces ser dueño de un negocio puede ser adecuado para usted. Sin duda, si está desempleado o lo van a transferir a un lugar al que no quiere ir, comprar su propio negocio puede ser una solución viable.

¿Está usted dispuesto a invertir la mayor parte de sus activos líquidos en un negocio?

Comprar su propio negocio requiere una inversión financiera importante. Si usted es de los que no quiere correr riesgos, tal vez le convenga reconsiderar la idea de tener su propio negocio. No es una opción para los pusilánimes.

¿Eres lo suficientemente independiente para tomar tus propias decisiones y tener el control?

Para operar una pequeña empresa es necesario tomar decisiones constantemente. Usted es el jefe y tiene el control. Todas las decisiones son suyas, sean correctas o incorrectas. Y tomará muchas decisiones equivocadas. La pregunta es: ¿puede recuperarse y seguir adelante? Si le preocupan las malas decisiones o estas le quitan el sueño, es posible que tener su propio negocio no sea lo suyo.

¿Tu familia apoya que tengas un negocio?

Si su familia, especialmente su cónyuge, no lo respalda al cien por cien, entonces debería pensarlo dos veces antes de ser dueño de un negocio. Es muy importante que cuente con el apoyo de su cónyuge. Él o ella debe comprender que dirigir un negocio puede llevar mucho tiempo. Sin embargo, el lado positivo es que muchas empresas permiten cierta flexibilidad para que usted pueda asistir al partido de la liga infantil por la tarde.

¿Tiene la mente abierta a diferentes oportunidades o está buscando un tipo de negocio específico?

Lo mejor es que tengas la mente abierta, especialmente si es la primera vez que compras. Hay muchos tipos de empresas disponibles y no quieres limitar tus opciones. Debes buscar una empresa que te proporcione los ingresos que necesitas (o la capacidad para hacerlo), que puedas afrontar, que tenga números que funcionen y, lo más importante, que puedas imaginarte dirigiendo.

¿Tiene usted expectativas razonables?

¿Cree que puede comprar un negocio con mucho flujo de efectivo por $100? Es importante que tenga expectativas realistas sobre lo que podrá comprar con su dinero. Muchos vendedores están dispuestos a ayudar a financiar la venta de su negocio, pero recuerde que no lo van a regalar. Tenga en cuenta que muchos dueños de negocios han pasado años construyendo su negocio, y puede representar el mayor activo financiero que tienen. No se lo van a entregar así como así.

¿Puede usted dar el “salto de fe” necesario para comprar un negocio?

Muchos potenciales propietarios de empresas hacen los deberes, hacen todo lo necesario para iniciar el proceso de compra y luego se echan atrás. Simplemente no tienen el coraje de seguir adelante. No hay nada de malo en eso; no todo el mundo debería comprar y ser dueño de su propio negocio. Sin embargo, si no cree que pueda desprenderse de su dinero y hacerse cargo de la operación del negocio por su cuenta, es posible que desee volver a considerar la posibilidad de ser dueño de un negocio.

¿Necesitas una garantía?

Si busca una garantía o algo seguro, entonces ser dueño de una empresa no es lo suyo. Puede y debe examinar todos los estados financieros, las declaraciones de impuestos y todos los libros y registros. Sin embargo, recuerde que todos ellos representan la historia. No puede comprar la historia de nadie más. Un nuevo propietario hace cambios, por sutiles que sean. Su estilo de gestión es diferente y los tiempos cambian. Tiene que mirar la empresa con la actitud de cómo puede mejorar las cosas. El historial financiero de la empresa es importante, sin duda, pero no garantiza el futuro de la empresa: usted sí.

¿Tienes más preguntas?

Asegúrese de visitar las Preguntas frecuentes del comprador para obtener respuestas a las siguientes preguntas:

¿Por qué debería comprar un negocio en lugar de iniciar uno?
¿Cuál es la verdadera razón por la que la gente decide emprender un negocio propio?
¿Cómo se fijan los precios de las empresas?
¿Qué debo buscar?
¿Qué se necesita para tener éxito?
¿Qué pasa cuando encuentro un negocio que quiero comprar?
¿Por qué debería acudir a un corredor de negocios?
¿Necesito un abogado?